让投关治理回归本源 延续为股东建造价值

用真挚守信赢得投资者认可

“鉴于资源是有限的，一定精准定位你的客户。”在日前举办的“证券时报第12届中国上市公司投资者关系天马奖”专家评委暨投关研讨会上，万科A集团合伙人、董事会秘书、深圳证券交易所第十届上市委员会委员朱旭介绍称，万科的股东较为分散，其中不乏国资国企和专业机构投资者，“人们会花很多时间与股东沟通，当人们发觉他更喜欢其他同行时，人们会钻研为什么，以便更有针对性地跟他们沟通、解说和推介公司。”

朱旭认为，维护投资者关系首先要找到自己的亮点，这建立在整个公司战略清楚、业务扎实的基础上。同时还要熟悉同行的特色是什么，才能清楚陈述竞争优势和待开发潜力，向投资者做清楚的传达，投资者基于信任，因而挑选持有。

守信用也被认为是一家公司的良好品质。朱旭坦言，万科去年忽然把分红率从35%降至30%，考虑不够充分。“当时受疫情影响，公司期望留有更多的现金在手，以应对疫情和不确定的风险，以为大家应该能够明白，但实际上机构投资者都‘炸了锅’，18亿元的分红，让市值丢了将近110亿元，这是人们始料未及的。几乎全部国内外投资者都认为，万科一直是守信用的公司，可以接受利润下滑导致的分红金额下降，但分红比例不能随意波动。”

朱旭始终在践行真挚沟通、守信重诺，万科对此也做出很多努力。比如当业绩不达预测时，公司会一对一与关键股东沟通，去除“黑天鹅”事件带来的挫败感；每个月公司都安排多场销售电话会、路演及现场调研，每年接待上千人次，“人们也会告知他们公司面临的挑战，而非报喜不报忧，尽力去治理投资者的预测。”

“此外，做投资者沟通还需要专业性。人们现在的业务线愈来愈多，除了地产，还包含物业、物流、长租公寓、酒店度假等。人们平常会进行很多专题钻研，期望每一个领域都达到专业预测师的水平，成为这个行业里数一数二的专家，让投资者认可人们在这个行业里的研判能力。”朱旭称。

美盈森(002303)副董事长兼云南文麻生物董事长黄琳：

市值的高低

并不能良好衡量公司好坏

近十年来，中国股市的投资风格一直在变化，这是销售市场存有的不成熟情况。日前，在“证券时报第12届中国上市公司投资者关系天马奖”评审暨投关研讨会上，美盈森(002303)副董事长兼云南文麻生物董事长、总经理黄琳指出，对企业来说，市值的高低并不能良好衡量公司的好坏，企业真正的核心价值還是在于企业本身的进展情况，企业所处的行业是否真正有价值。

黄琳认为，机构抱团导致小股票受到冷落，但并不代表小市值公司没有价值。销售市场一度隐藏的机构抱团，既有正向的效应，其实也有负向效应。黄琳指出，这种抱团会对销售市场带来风险，抬高抱团公司股价，跟价值形成背离，可能会造成一些“黑天鹅”事件的爆发。

“但无论何时，上市公司都应该本着合法合规、专业积极的态度，与广大投资者维持一个良性交流。”黄琳指出，顺势去做一些事情较为简单，也简单出成果，逆势的时候，虽然可能效果不突出，但投关工作肯定是证券部门重大的工作职责之一，一旦销售市场投资风格到来，公司的机会也会来。

爱尔眼科(300015)董事、副总裁、董事会秘书吴士君：

突出企业特色 做好创新表达

长期看资本追逐优质上市公司的行情趋势不会改变，大量中小市值上市公司都需要延续加强投资者关系。日前，在“证券时报第12届中国上市公司投资者关系天马奖”评审暨投关研讨会上，爱尔眼科(300015)董事、副总裁、董事会秘书吴士君指出，上市公司既要突出自己的特色，也要做好创新表达。

“首先，肯定要突出特色，突出公司个性，让投资者感觉到你的卓尔不群，不能一般化地向销售市场传达你的公司，要下工夫钻研自己究竟有什么特长和(00001)特色，亮点和优势，肯定要说清晰，说充分。”吴士君表达。

要创新表达。再好的质量和产品也要“多吆喝”，特别是在信息泛滥时代，沟通方式上肯定要与时俱进。吴士君表达，除传统方式，用好新媒体、公众号、好友圈等新工具。长远而言，投资者关系还是上市公司一项竞争力，毕竟上市公司愈来愈多，注册制的大方向是不可逆转的，投资者的沟通方式肯定要创新。

谈及上市公司信披工作的新挑战。吴士君认为要做好两个方面工作。注册制实施以来，一是合规意识更入脑。上市公司要更好地把握边界，不能越红线，不能闯红灯，要有合法合规意识。最近上市公司处罚大幅度上升，严峻的乃至会触犯法律，这要有充分认识。

二是内容丰富更用心。上市公司是一个丰富的有机体，不能只是定期报告的传声筒，那是远远不够的。定期报告只是结局，投资者更多是投资将来，预判公司将来的行情趋势。证券部门应该建造条件，让投资者熟悉上市公司目前的客户情况、经营情况、生产情况，把他们领进来进行实际感受和体验。

“人们最近邀请投资者当体验官，他们可以匿名到人们医院实际体验，有什么感受，或者发觉什么问题，有什么意见，可以直接反馈到集团，让他们既对人们的基础面有充分明白，同时还是督促人们进展的外部帮手。”吴士君表达，这么做可以让投资者熟悉更多，看到一个生动丰满的公司基础面，这些创新内容大有可为之处，这是信息披露上的新挑战和新方法。

老板电器(002508)董事、副总裁、董事会秘书王刚：

上市公司董秘应守好底线

公正对待全部投资者

日前，在“证券时报第12届中国上市公司投资者关系天马奖”专家评委暨投关研讨会上，老板电器(002508)董事、副总裁、董事会秘书王刚表达，注册制成为资本销售市场大方向，上市公司数量渐渐增加，销售市场分化可能会更加突出，只有有限的公司能够留在销售市场上。在这样的背景下，投资者治理的重大程度将进一步显现。

在一线工作的经验中，王刚深感当前销售市场给予董秘的责任愈来愈重。“在投资者关系方面，人们需要面对的主体愈来愈多，不仅有机构投资者，还有散户、监管机构、交易所、协会等等。老板电器(002508)曾经连续实现40%左右的高增长，而当2018年增速下来以后，投资者构成也会有所变化。”王刚称。

面对复杂多变的投资者群体，董秘如何在交流过程中把握好自己的位置尤为关键。王刚表达，“董秘首先应守好底线，没有必要刻意讨好投资者，对方态度好，说明对你有诉求，但要离开你也不会打招呼的；其次要公正对待全部投资者，坦诚沟通，不带任何导向。”

投资者关系愈发受到重视，监管机构也在最近力推业绩说明会等交流形式。王刚介绍，老板电器(002508)自上市以来，每年都会举办两次外地的投资者见面会，挑选代理商所在地，率领投资者去参观代理商、渠道等运营情况，取得了良好的效果。

大族激光(002008)副总经理、董事会秘书杜永刚：

投资者治理回归本源

为股东延续建造价值

“投资者治理最终是为股东建造价值。”在日前举办的“证券时报第12届中国上市公司投资者关系天马奖”专家评委暨投关研讨会上，大族激光(002008)副总经理、董事会秘书、中国上市公司协会董事会秘书委员会委员杜永刚表达，讲得出好故事，故事还要有扎实的数据支撑，这样的公司才能不断成长为龙头，愈来愈受到投资者青睐。

针对中小市值公司，杜永刚认为，投资者治理的基础工作不能动摇。“抱团有它的合理性，但也有不合理的地方，龙头公司都是从中小市值公司成长而来，因此中小市值公司要坚持打磨业务。”

杜永刚坦承，大族激光(002008)过去两三年业绩波动较为大，延续成长性没有体现出来。“人们现在是激光龙头公司，可是和销售市场上的优秀龙头公司相比，人们依然有差距。”杜永刚表达，“回归本源，人们還是要延续成长，为股东延续建造价值。收获投资者的青睐，最终還是靠公司基础面。”

隆基股份(601012)董事会秘书刘晓东：

加强专业化力道

发掘公司优势特色和竞争力

日前，在“证券时报第12届中国上市公司投资者关系天马奖”专家评委暨投关研讨会上，隆基股份(601012)董事会秘书刘晓东指出，做好投资者关系需要展示公司自身的特色，找到认可公司进展理念和战略思想的投资机构，同时还要提高信息披露的有效性、可读性。

去年，资本销售市场隐藏突出的资金抱团现象，同为“抱团股”的隆基股份(601012)也一度受到追捧。对此，刘晓东表达，注册制推行促使投资机构方向调整，更简单偏向龙头公司去做调研，销售市场已经挑选出了具备投资价值的公司。在这种情况下，中小市值公司除了做好自身业务以外，更需要深入发掘自身的业务特点和投资亮点，与投资者机构维持充分的交流和沟通。

针对维护良好的投资者关系，刘晓东意见，首先要加强上市公司与资本销售市场对接部门的专业力道，找到公司与同行业竞争对手相区别的地方，并将公司优势和竞争力展示出来，把行业进展方向和公司将来前景做一个清楚的描述。“这要求在公司内部做大量基础工作。董办这个部门看起来与生产、销售、采购、财务等都不直接相关，但其实它与每件事都有关系，只有把方方面面熟悉清晰，才能更全方位地把公司展示给投资机构。”

销售市场上的投资机构各有不同的类型与风格，对此，刘晓东意见，公司要找到适合自己的投资机构。在信息披露方面，则要提高有效性与可读性。“有些公司的信息披露大部分内容仅仅是按照监管法规的规定内容，这样是不充分的，投资机构很难从中找到具有投资价值的信息，也没有充分体现出公司的投资价值，那就很难引起投资机构的兴趣。所以信息披露是上市公司与外界交流的重大方式，还是一项比较有价值的工作。”