400万代理人流失保险业如何重塑？

一不小心，郭琦成了这个春天上海小区里最红的人——“团长”。今日股市行情深市指数

“物资跟着市价波动，心情跟着物流起伏。”上海埔东某小区的团长郭琦对记者说。她为周边三个小区居民做团购，每天大部分的时间都在寻觅货源、整理表单、接收分及发物资，忙到半夜是常事。不过，邻居们收到物资时的反馈，使她觉得很值。今日股市行情深市指数

疫情开端的时候，郭琦家中有三人在小区志做愿者。后来形势严峻了，物资慢慢紧张，郭琦做上了团长，很快和小区里的邻居们熟识起来。今日股市行情深市指数

郭琦还有另一个身份：安宁人寿保险代理人。因为无法访问客户，疫情期间，郭琦的很多同事都做了志愿者。她所在的安宁人寿黄埔支公司韦正喜团队，担任志愿者的比例大概有50%。在徐汇支公司庄梅杰团队，做志愿者的业务同伴占比大概30%。今日股市行情深市指数

他们也有被误解的时候。吉林中支的宋爱英去社区报到，遭遇了小小的尴尬：社区人员听说他是保险公司的，以为是来卖保险的，第一反应是拒绝，但听到是来做志愿者的，马上改变了态度。今日股市行情深市指数

走向抗疫一线的保险代理人，尝试着把公益和保险结合起来。他们在大家需要的时候走向社区，帮忙身边的人救急解困，有人还成为当地志愿者队伍里的中间力道，收获了邻居邻居的信任。今日股市行情深市指数

这种信任关系，在保险业深度调整的当下，是一份值得珍视的力道。今日股市行情深市指数

“没保单就没收入”今日股市行情深市指数

“谁有昆山到上海的物流资源？”4月22日，江苏苏州的保险代理人周重志在好友圈发问，帮他十万火急的客户寻觅一点点期望。今日股市行情深市指数

周重志还是一名志愿者。和很多代理人一样，疫情期间，他一边在社区忙前忙后，一边扛着开单的业绩压迫。今日股市行情深市指数

4月中旬，周重志就遇到有客户调低了保险计划。因为客户公司出了点困难，原计划年交50万的保单，可能减到20万。今日股市行情深市指数

疫情之下，各行各业备受冲击。保险业便是其中之一。上海的一位业务总监说，因为客户访问停止，这几个月有业务同伴们的业绩已经挂零了。从每天早会的提问里，他能感觉到同事们的焦虑。今日股市行情深市指数

4月12日，证券时报记者以“疫情下的保险业”主导题，向保险代理人群体发出问卷。截至4月21日，共回收467份问卷，填写人所在省（市）前5名分别是上海、江苏、广东、浙江、北京。其中，从业3年以上的老代理人占比贴近一半。今日股市行情深市指数

在回答“疫情对你工作最大的影响”这个问题时，34.48%的人挑选“影响访问客户”，36.83%的人挑选“客户的心态变化了”。在其他补充中，“没保单没收入”、“公司待遇收缩”被提及最多。今日股市行情深市指数

在回答“疫情对薪酬的影响”这个问题时，有51.61%的代理人挑选“减少50%以上”，这一数字令人印象深刻。挑选“薪酬减少40%~50%”的占比为12.21%，而挑选薪酬“有提升”的仅为4人，占比0.86%。在“当前最需要的帮忙”方面，60%的人期望有缓解考核压迫的措施。今日股市行情深市指数

针对“50%以上的代理人薪酬下降50%以上”的调查结局，多位一线城市大型寿险公司的业务总监对记者表达，这并不意外。有两位总监补充说，2020年新冠肺炎疫情以来，业务员的收入分化很严峻，少数优秀代理人的业绩依然获得了可观的增长。今日股市行情深市指数

此次调查中，因样本聚合在受疫情影响较大的上海、江苏地区，上述数字或许不能代全国水平。但自2020年疫情暴发以来，全国保险代理人的生活状况也不理想。今日股市行情深市指数

这正是上市保险公司股价不断下跌的背景（图1）。疫情发生的2020年初至今，保险指数下挫43.6%。今日股市行情深市指数

400万代理人流失今日股市行情深市指数

随着收入的下降，大量代理人离开了保险业。今日股市行情深市指数

今年2月23日，银保监会公布了2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况，全行业代理制销售人员590.7万人，比2020年底减少了252.1万人。同口径对比2019年末912万人的峰值，代理人数量减少了321万，降幅35%。今日股市行情深市指数

据证券时报记者熟悉，今年一季度，50余家中小保险公司在册保险营销员减少近50万人。代理人数量最多的上市保险公司未在一季报中披露最新数据，但根据行业内部交流数据推测，一季度全行业流失的代理人，已经达到100万。今日股市行情深市指数

需要说明的是，每年官方披露的代理人执业登记人数，是当年进出抵消之后的净值，假如仅算从保险业离开的人，这个数字会大很多。大略估算，2019年底疫情暴发以来，保险业代理人流失达到400万。今日股市行情深市指数

2021年减少的252.1万代理人中，有165万人是从五大上市保险公司的个人寿险团队离开。相比2019年前后高峰时期，平安、国寿和人保寿险的代理人数字已经腰斩（表1）。今日股市行情深市指数

在保险巨头们寸土必争的一线城市，曾经花费不菲成本招募进来的代理人，大部分還是没能留住。今日股市行情深市指数

以平安人寿深圳分公司为例，2018年高峰时期有4万多代理人，去年末降到了1.5万人。中国人寿(02628)深圳的一家营业部，2020年高峰时期有1200多人，而现在只余下300人左右了。今日股市行情深市指数

代理人在保险公司被称为外勤，与外勤相对应的是内勤，为外勤提供中后台支持。外勤大量减少，内勤人员也面临裁员。据悉，某大型寿险公司今年计划将内勤减少20%。今日股市行情深市指数

随着内、外勤人员减少，保险公司营业网点也在撤、转、并。出于成本考虑，保险公司会根据将来几年代理人的数量评估所需要的职场面积，一些营业区的职场租约到期后，便不会再续租了。今日股市行情深市指数

2020年，平安人寿在一些城市着手对代理人低于肯定数量的营业区进行合并。平安人寿深圳分公司从2020年的50多个营业区，到去年合并为40多个，今年进一步减少到30余个。今日股市行情深市指数

为了熟悉全国的情况，记者统计了2020年来各地银保监局对保险公司撤销营业网点的行政批复数据。2020年，撤销批复共有617条，2021年大幅增加至1158条。截至2022年4月22日，共有244条批复。地区分布上，撤销营业网点批复最多的前5名分别是河北、江苏、浙江、湖北、四川（图2）。今日股市行情深市指数

人员流失向上传导今日股市行情深市指数

作为全球第二大保险销售市场，我国保险业七成保费来自人身险，而人身险保费中六成来自个人代理渠道。中国保险业的增长曲线，与代理人队伍的进展曲线高度相关。今日股市行情深市指数

代理人数量的下滑，在保险公司内部引起了怎样的利益关系调整？又将如何影响行业基础盘？拆解保险公司的基础法，能看得更清楚。今日股市行情深市指数

1992年，友邦保险(01299)最早将个人代理人制度引入中国内地，开启了内地寿险营销的崭新时代。个人代理制度的精髓，是一套对代理人业绩考核、晋升、薪酬发放的基础法。今日股市行情深市指数

国内保险公司的基础法大致相似，通常将代理人分为业务员、主管、经理、总监，主管以上每级再分为初、中、高3档。所以，大部分保险公司的代理人职级为9档，常被称为“金字塔结构”。今日股市行情深市指数

业务员是代理人入职后的第一档，在达成公司的业绩指标后，可升级主导管。主管可以招募新人，是组织进展的基础单位，在主管达成相应的保费和增员指标后，可升级为经理，高阶的经理可升任总监。今日股市行情深市指数

代理人的收入关键有两块，一个是直接佣金，即销售保单获得的佣金，一个是间接佣金，是主管因团队治理获得的治理津贴、增员津贴、育成津贴等组织利益，主管还可能获得团队里离职业务员的续期佣金（图3）。今日股市行情深市指数

“金字塔结构”虽然有9个职级，但并非“层层相压”。主管以上每个职级都可以增员，可是新来的业务员上级是与其有“血缘关系”的主管及副主管，团队其他高职级的代理人并不参与该业务员的佣金分配。这个设计，在鼓舞组织进展的同时兼顾了扁平化的治理效率。今日股市行情深市指数

在基础法激励增员的导向下，进展人力成为代理人获得高薪和晋升的重大途径。过去多年，寿险行业每一次大进展，都离不开人力的扩张。今日股市行情深市指数

然而，当轰轰烈烈的“增员运动”变成“减员运动”的时候，整个过程就反过来了：没有新单、无治理津贴的业务员往往最先离开，导致主管的分佣、治理津贴等组织利益减少；疫情期间新人招募困难，主管的考核难以达成，又面临降级的压迫。今日股市行情深市指数

离职业务员的续期佣金，或许能在肯定程度上补贴上一级主管，可是各公司对这部分利益的分配方式不一样，有些保险公司会移交给收展团队，如此便与主管们断了关系。今日股市行情深市指数

拆解基础法不难发觉，主管是寿险公司的基础盘。延续3年的疫情，让一些从业多年的主管们熬不住了，即便有续期佣金的缓冲垫，還是无法坚持风光的收入。这是本轮代理人流失与以往最大的不同。今日股市行情深市指数

一位在中国人寿(02628)十多年的主管对记者表达，疫情之后，他尝试过转型移动互联网，运营微信公众号、抖音做线上成交和增员，但收效甚微。“年轻人的世界，我已经不适应了，感觉自己要被时代丢弃。”今日股市行情深市指数

几个月前，中国人寿(02628)前总裁万峰在一次内部分享中表达了他的担忧。他说，代理人核心问题是收入问题。现在已经隐藏了风险信号。2021年上半年是业务员的流失，从四季度开端，流失的是主管了。假如主管再次流失，2022年寿险行业队伍不能稳定止跌，将来前景不容好。今日股市行情深市指数

倒逼“基础法”变革今日股市行情深市指数

寿险行业的核心是代理人，而代理人的核心是收入问题，收入如何分配，则由基础法确定。过去以增员为导向的基础法，到了不得不调整的时候。今日股市行情深市指数

疫情之下，保险公司的增员活动遭遇到史上最大的滑铁卢。以记者获悉的业内交流数据为例，今年一季度，50余家中小保险公司增员人数累计不足10万人，同比下降近六成。受此影响，上述公司群体一季度的首年规模保费、首年标准保费均同比下降一成左右。今日股市行情深市指数

为应对新形势，国寿、平安、太保、新华保险(01336)等公司加大对基础法调整力度，主流方向是将利益分配从过去的鼓舞组织扩张，转向增加直接佣金、与长期业绩挂钩。今日股市行情深市指数

在2020年新版基础法中，国寿将个险分为营销队伍和收展队伍两支，着力提升队伍质态。截至2021年12月底，个险销售人力的82万人中，营销队伍规模为51.9万人，收展队伍规模为30.1万人。今年，中国人寿(02628)提出“以有效队伍驱动业务进展”。今日股市行情深市指数

2020年，中国平安(02318)也优化了基础法，具体做法包含三项：一是以城市为单位，将机构分成革新产能型、平稳型、人力型三类，产能型聚焦产能提升，平稳型兼顾人力规模与产能，人力型注重有质量的增员，实现差异化治理；二是对外勤代理人分层，根据不同的代理人赋予不同的现行政策，对新人增加津贴投入，对绩优增加激励，以优增优；三是增加长期投入，覆盖新人、绩优和主管三类人群，将部分长期指标的权重加大。今日股市行情深市指数

太保寿险在2021年迎来原友邦保险(01299)区域CEO蔡强的加盟后，也实施了基础法的修订。2022年1月1日实施的新版基础法，强调提高队伍产能，引导延续性，鼓舞长跑健将；将奖金挂钩保单再次率，并设置保底值；将主管的增员利益与新人将来3年的业绩挂钩，引导主管对新人的培养和留存。今日股市行情深市指数

让业内人士记忆深刻的是，蔡强十多年前曾率领友邦保险(01299)摆脱了个险渠道革新的瓶颈。2009年，在蔡强治理时期，友邦保险(01299)为了将资源聚合服务高端客户，主动清退兼职人员，留存高素养高产能的精英营销人员，代理人规模不断收缩，从2010年的2.4万人下降到2013年的1.5万人。这一在当时“逆向而行”的动作，让友邦经历保费下降的阵痛，却奠定了此后多年的高速增长。友邦保险(01299)还是目前受疫情影响较小的保险公司。今日股市行情深市指数

基础法革新，背后是佣金和治理利益的重新分配。主流保险公司对基础法的革新能否落到实处，幸免重新走上“拉人头”的老路，率领行业真正走向长期主义，还需要时间观看。今日股市行情深市指数

中国保险业过去辉煌的30年，是“大力出奇迹”的结局。10年前，就有保险业高管疾呼，“大进大出”的人海战术不能再再次了，它严峻地损害了行业信誉。但在当时，并非保险公司不想改，而是高增员和高流失的“洗人”模式照旧奏效，革新意味着主动牺牲、放弃眼前的销售市场份额，无论是股东、治理层，還是基层组织，都难有足够的定力抵制利益诱惑。今日股市行情深市指数

如今，保险业的灰犀牛，实打实地走到每一个从业人员面前。年轻人进入保险行业的意愿在下降；互联网保险、惠民保等普惠型保险兴起，也让传统保险销售难度增加了。今日股市行情深市指数

2021年，保险业保费收入近4.49万亿元，按可比口径，同比增长4.05%。全行业的新单保费数据未公布，但据业内交流，去年新单保费已是连续第3年下滑，这意味着保险业爬出底部的时间还要延后。今日股市行情深市指数

假如说保费是行业的面子，新业务价值则是里子。新业务价值率是衡量新保单利润率的指标，2021年，占据寿险销售市场份额六成的5家上市保险公司，新业务价值率下降幅度都在20%以上（表2）。今日股市行情深市指数

2021年初，有大型保险公司分支机构仍按照往年的形势，制定了两位数的增长计划。可到了年末，不得不向现实低头，向总公司申请下调业绩目的。2022年初，该公司在制定年度增长计划的时候，隐藏了“同意最大亏损百分之多少”的表述。据熟悉，今年某大型寿险公司的经营目的之一，是将新业务价值的下降操纵在24%以内。今日股市行情深市指数

“抓住机会调整业务结构，制定合理的负增长计划，还是准确的进展方式。”万峰呼吁保险公司治理者，寿险公司业务进展是一个需要不断累积进展的慢活，所谓“跨过式进展”、“超常规进展”都是给自己挖坑。随着保险回归保障，随着产品转向以养老、健康险主导，行业座次的重排肯定会到来。今日股市行情深市指数

保险业转型的口号已经喊出多年，随着疫情进入攻坚阶段，行业最坏的时刻到了吗？什么时候能见究竟部？今日股市行情深市指数

观看保险公司业绩见底的指标，一是人力下降见底；二是人均产能提升。当人均产能提升能够弥补人力减少导致的新单减少，意味着新单保费企稳，留存队伍的质量提高，具备了摆脱低谷的初步力道。今日股市行情深市指数

记者在与多家寿险公司人员的访谈中熟悉到，2022年一季度，各公司代理人的下滑仍在再次，没有见到触底迹象。今日股市行情深市指数

可是，随着保险公司大力促进销售队伍向专业化、职业化转型，人均产能提升的信号已经隐藏。2021年，平安寿险代理人渠道的人均首年保费同比增长超过22%，太保寿险代理人月人均首年保险业务收入同比增长42.3%，新华保险(01336)的月均人均综合产能同比提高了4.1%。今日股市行情深市指数

不过，有业内人士提出，不同种类寿险产品的人均产能没有可比性，如保障性产品与理财型产品不可同日而语。各公司主打产品不同，人均产能也会不同，而这种差异并非销售能力造成的，而是产品本身特性造成的。人均产能指标仍需慎重看待。今日股市行情深市指数

另一个值得关心的现象是，保险公司的增员门槛在起变化。今日股市行情深市指数

一位平安的业务总监告知记者，前不久，有两位基础条件优秀的年轻人期望加入平安人寿，主管和经理面试都已经通过，却在公司面试环节被拒绝了，原因是“主管能力不行”。这一理由令不少业务同伴感到意外，但这位业务总监认为，公司设置的招募条件有其道理，一些问题前期不暴露，后面会给队伍造成更大的损失。今日股市行情深市指数

安宁人寿上海徐汇支公司总监庄梅杰告知记者，她的团队在招募业务同伴时，看重对方是否在入司之前就具有肯定的收入水平，这样的新人能以更镇静、更纯粹的心态做业务，也能更好地对接有经济发展实力的客户，更简单留存。今日股市行情深市指数

“保险行业真的不需要那么多人。”周重志认为，保险业当前最需要的，是一群自尊、自信、自爱，对行业有敬畏感的人加入，重建行业形象。今日股市行情深市指数

保险的本质是互助。在这次疫情中，不少保险公司的内勤和外勤走向抗疫前线，践行“人人为我，我为人人”的行业价值观。从业20余年的老保险人韦正喜说，站在“不忘却灾难，不浪费危机”的角度，每一个保险人都应该思考，在灾难面前，自己能做点什么。保险业应该凝聚力道，在灾难面前发挥其应有的价值。今日股市行情深市指数

正如保险业人士常常说的，“过去30年人们跑得太快，是时候等一等灵魂了。”今日股市行情深市指数