银保业务焕发新生机：从规模保费贡献转为价值业务贡献

兴业证券：长期性的多方位性的活力已经创造中

据新闻记者了解，未来或还将有一些上市企业涉嫌信息公开违反规定违反规定而遭受管控层立案查处。

十年河东，十年河西。

作为世界上最难的销售之一，寿险销售针对各种销售渠道的认识和倚重也在一直变化。今日股票行情涨停板

在当前个人代理人渠道再度面临困境的时候，一度受到“冷遇”的银行代理渠道又重新被重视，业务增长、价值贡献增加，使得保险和银行的合作模式也焕发出新生机。

多位业界人士认为，银保渠道业务的升级方向渐渐明晰：从规模保费贡献转为价值业务贡献，以及从单一的银行代理保险升级为银行保险深度合作。今日股票行情涨停板

银保渠道升温

银保热度渐渐复原。在5月19日第四届新浪金麒麟(603586)保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会上，银保渠道成为多位与会人士的关心点。今日股票行情涨停板

据证券时报记者获悉的数据，2020年寿险银保渠道原保费收入1.01万亿元，在各类渠道中的占比提升到31.9%，较2019年提升1.6个百分点。

从新单业务看，银保的增长行情趋势向好。2020年银保新单期交保费2249亿元，同比增长11%；而同期个险新单下滑。今年一季度，银保新单期交保费1080亿元，同比大幅增长41%。今日股票行情涨停板

低价值的银保趸交业务，则自2018年开端便每年坚持在3000多亿元，这比之前的2017年高点减少约一半。

“这几年，从银保渠道看来，很多保险公司把趸交作为资源，作为开拓的一种资源型业务，所以都是限额限量销售的。可是期交是没有额度的。”信泰人寿总裁谭宁称。今日股票行情涨停板

“寿险一哥”中国人寿(02628)开启重振的“鼎新工程”后，布局了“一体多元”的业务渠道，也迈出了银保转型的步伐。

中国人寿(02628)银保渠道以规模与价值并重为长期目的，深耕银行代理业务，稳步推进渠道转型。2020年，该公司银保渠道保费412.4亿元，同比增长62.1%，其中首年期交保费达157.48亿元，同比增长26.1%；银保新单业务几乎全体为期交。银保渠道客户经理为2.9万人，季均实动人力和人均产能均实现较大幅度增长。今日股票行情涨停板

重视客户需求

银行系险企的业务寻求，肯定程度上代表了银保业务的进展路径。今日股票行情涨停板

工银安盛人寿总裁吴茜表达，过去银保业务中，客户、银行、保险是“低价值三角”，但规模增长不如预测、集团贡献始终有限、自身地位与银行股东之间显著失衡，迫使银行系保险公司重新梳理自身策略。

她介绍，2016年工银安盛人寿借鉴欧洲股东在银行保险上的经验，在银行渠道引入复杂期交产品增额终身寿险。事实证明，其长期限资产治理功能，恰恰与客户“保障做足、理财做长”的需求相匹配，也符合银行长期理财的销售习性。当年，工银安盛的复杂期交销售翻倍。此后，工银安盛又开端在银行渠道尝试销售重疾，经过2018年的酝酿试行、2019年的大力促进，2020年突逢疫情影响，该公司银保渠道的重疾销售贴近翻番，取得了超出预测的成长。今日股票行情涨停板

交银人寿副总裁钱陈慧在介绍该公司的经验时认为，银保业务是站在银行的“巨人”肩膀上，银行的零售已经有成熟的体系，因此，银行系险企在银保业务上的核心逻辑就是服务好银行的客户。

同时，钱陈慧在预测寿险行业行情趋势时认为，健康险将普惠化，寿险消费展现出中高端化，而中高端化体现在银保渠道即高净值化。因此，交银人寿在银保渠道把着力点放在银行高净值客户。今日股票行情涨停板

交银人寿重点紧紧围绕银行高净值客户的两点需求做了寻求。一是资产配置需求，在对客户输出资产配置的理念中强调“攻防平稳”，在这个过程中突出寿险产品“抵御”的价值；二是高净值客户的资产传承需求。今年公司紧紧围绕这两大需求的寻求取得了肯定成效。

“重点维护好人们高净值客户的资产配置和传承需求，是银保渠道短期要做的一项工作。从长期看来，人们還是要加强长期资金治理，延续追求人们的投资能力。”钱陈慧称。今日股票行情涨停板

吴茜认为，银保迎来春天的背后，是从“低价值三角”到“高价值三角”的迭代，是客户、银行、保险三方的升级。其中，客户需求从单一理财需求到综合资产治理，银行从规模情结到综合金融，保险公司则从价值中心转向客户中心。

走向深度合作今日股票行情涨停板

“银保渠道总体的进展、目前的态势，大家的认知和信念還是较为强的。”谭宁称，银保的春天已经开端萌芽了。

展望将来，吴茜特殊提到，随着时间推移，当银行、客户经理、客户自身都已经熟悉了复杂期交，当愈来愈多的保险公司重新发觉银保渠道的价值，当曾经的竞争从当年的趸交替换成了现在的复杂期交，整个银保渠道又将面临新一轮的产品同质化、花费白热化，高价值三角有可能坍塌为“低价值三角”。今日股票行情涨停板

她认为，当前时代最大的变化，就是中国正进入超级老龄化和超级网络化社会，金融销售市场中原有的供需关系、产业经济发展都将彻底重塑，进而深度影响银行和保险公司合作的底层逻辑。诸如养老金融和场景营销的合作，可能会让保险公司不仅是一个产品供应商，更可能是一个与银行深度融合的合作同伴。