公募销售三巨头表现疲软代销机构探索“顾”服务

随着半年报的相继披露，基金代销的最新变化也浮出水面。其中有两个现象特别引发业界关心，一是基金代销“三巨头”招商银行(03968)、蚂蚁基金和天天基金上半年营收均隐藏下滑；二是传统银行渠道的基金代销收入也普遍隐藏不同程度的下降，而保险、理财代销收入则大幅增长。

对此，有预测人士认为，这关键是受上半年资本销售市场波动影响，居民购买基金的亲热大幅下降，转向投入波动性更小的银行理财、保险等产品，从而导致代销基金的收入普遍缩水。

在此背景下，代销机构应如何发力？股票行情网

代销“三巨头”收入下滑

2022年上半年，排名前三的基金代销机构收入均隐藏下滑，引发销售市场关心。

根据中国证券投资基金业协会官网数据显示，截至2022年二季度末，“股票+混合”公募基金保有规模前三名的销售机构分别为招商银行(03968)、蚂蚁基金、天天基金，保有规模分别为7095亿元、6500亿元、5078亿元。而随着半年报的相继披露，这三家代销机构在2022年上半年的基金代销收入均隐藏下滑；净利润方面，蚂蚁基金下降超七成，已被天天基金超越。股票行情网

具体看来，根据恒生电子(600570)2022年半年报，蚂蚁基金2022年上半年营业收入为53.97亿元，较去年同期的57.8亿元下降6.63%；净利润8285.81万元，较去年同期的3.25亿元下降74.53%。

根据东方财富(300059)2022年半年报，天天基金上半年实现营业收入22.07亿元，净利润1.02亿元。东方财富(300059)上半年金融电子商务服务的营业收入为22.02亿元，较去年上半年的23.97亿元下降8.16%，与去年同期109.77%的增幅形成鲜亮对比。从天天基金服务平台的日均活泼访问用户数看来，今年上半年达到232.85万，相较去年同期的337.99万降低三成，且非交易日日均活泼访问用户数降至107.41万。

根据招商银行(03968)2022年半年报，上半年该行代销基金收入为34.74亿元，同比减少46.95%。股票行情网

针对上半年头部代销平台的营收下降，第三方基金销售机构凯石财富认为，2022年上半年销售市场经历波动行情，投资者更偏好相对稳健的固收类产品，而这类产品费率较低，影响了基金销售机构总体的营收表现。

银行转向低波动产品

“销售市场波动下客户权益类产品的配置降低。”招商银行(03968)在半年报中如此解说基金代销收入的下降。事实上，不仅招商银行(03968)，已公布2022年半年报的多数上市银行，基金代销收入同比均有所下降，而保险、理财等低波动性产品的代销收入则大幅增长。股票行情网

招商银行(03968)2022年半年报显示，该行财富治理手续费及佣金收入为188.73亿元，同比减少8.13%。其中，代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%，关键是资本销售市场大幅波动背景下，客户避险心绪及需求上升，高价值贡献的期缴保险销量及占比同比上升；代销理财收入34.93亿元，同比增长22.60%，关键得益于开放平台建设和产品组织，零售理财销售规模增长较好；代理基金收入34.74亿元，同比减少46.95%，关键由于销售市场波动下客户权益类产品配置降低；代理信托计划收入22.87亿元，同比下降49.49%，关键是因为该行主动调整业务方向，代理信托业务量下降；代理证券交易收入4.68亿元，同比减少38.50%，关键是香港资本销售市场活泼度下降，股票交易量减少。

交通银行(03328)2022年半年报显示，上半年实现代理基金（含券商、专户）净收入16.23亿元，较去年同期的净收入18.97亿元降低16.88%，而去年上半年的增幅为100.73%。交通银行(03328)上半年实现代理保险净收入18.55亿元，较去年上半年的13.14 亿元同比增长41.17%。

民生银行(01988)在半年报中提到，受资本销售市场价格波动影响，该公司代销基金业务规模及投资估值下降，导致代理手续费及佣金收入和公允价值变动损益同比分别下降15.65亿元、38.29亿元。股票行情网

平安银行(000001)也在半年报中提到，今年上半年实现代理基金收入16.83亿元，同比下降29.3%，关键受销售市场等因素影响；实现代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%；实现代理理财收入4.24亿元，同比增长29.3%。

针对银行代销业务收入结构隐藏的变化，零壹钻研院院长于百程表达，从部分银行财富治理收入看，影响最大的是上半年基金发行遇冷和房地产(512200)信托受到压缩等，这两项对其财富治理收入的下降产生较大影响。同时，由于客户避险心绪上升，代理保险和代销理财业务的收入大幅上升。

星图金融钻研院副院长薛洪言表达，银行代销业务收入结构的变化，与上半年居民财富配置结构变化有关。今年上半年，受资本销售市场波动影响，居民购买基金的亲热大幅下降，导致银行代销基金收入普遍缩水。与此同时，波动性更小的银行理财和寿险产品开端受到青睐，特别是增额终身寿险产品受到热捧，带动银行代理保险收入普遍上涨。股票行情网

代销机构寻求“顾”服务

2022年以来，销售市场波动幅度较大，权益类基金产品普遍表现不佳。在此背景下，基金销售机构需提供更多高质量服务，更好地做好投资者服务和陪伴，而以投顾业务为抓手或能寻觅到新的突破口。

目前看来，代销机构已经纷纷开端新的寻求。例如，今年以来，银行、券商、第三方互联网代销平台均在降低费率方面“大显身手”。蚂蚁基金可谓“动作频频”，先后完善金选基金“周销量”榜的排名逻辑、取消多个销量维度的榜单、对金选服务大幅改版、对定投专区进行升级等，并加大了投资者教育和陪伴。股票行情网

浙江大学国际联合商学院数字经济发展与金融创新钻研中心联席主任、钻研员盘和林认为，代销机构短期的业绩波动不影响行业长期向好的进展态势。“代销机构纷纷加深对‘顾’服务的寻求，以提升投资者的持有体验，留住投资者，这将有助于形成良性循环，不断做大公募基金保有规模。”