卖社区服务還是卖保险？ 险企布局养老社区遇融合难题

国泰君安荀玉根觉得，5月11日至今市场销售进到转型期，3月19日是焦虑底、公司估值底、政策底，整体上仍是底端区段起伏为大牛市3浪增涨蓄势待发。调节何时结束呢？荀玉根强调，一看基本面数据信息突显回暖，二看市场销售缩量下跌和黑马股补跌。二季度三季度初是第一个观察对话框。

(注解：参照股神巴菲特的森严壁垒)

“13家保险机构投资近60个养老社区项目，为全国20余省市提供床位数超8万张。”

6月25日，在由人民日报健康客户端、大家保险联合主办的首届中国保险养老融合与进展论坛上，大家保险集团董事长何肖锋道出了这一组数字。股票行情

保险公司布局养老社区14年来，不仅是布局社区数量的增长，模式也日益多样，融合程度渐渐深化，但这个过程并非坦途。当天，泰康、太保、大家保险作为代表不同资产轻重模式的3家机构，其相关负责人紧紧围绕“保险与养老融合的商业逻辑和路径”主题，交流了融合过程中的难点，并结合自身进展提出了路径思考。

保险重销售养老强服务股票行情

保险公司布局养老社区，如大家保险集团总经理徐敬惠所说，“融合”与“进展”是核心逻辑。保险业布局养老生态，期望将多层次的养老服务与保险产品有机结合，同时利用保险端的客户和资金资源，反哺养老服务端。

不过，保险和养老是两个独立版块，理论上的融合、协同进展，在实践中并不简单实现。股票行情

最早布局养老的泰康保险深有体会。泰康健投高级副总裁兼泰康之家首席履行官邱建伟提及，前期需要现行政策突破，需要改变地方政府针对养老社区做城市配套设施的观念，需要改变长辈针对养老方式的观念。虽然现在这些都有了突出变化，但仍有一些困难摆在行业面前，包含商业模式、人才队伍短缺等。

即便在实操层面，养老和保险的融合也不那么简单。“人们在前期的实践操作中跟保险端的结合是有很多故事的……会有双方交流不同频问题。”大家健投履行董事兼总经理汤宁说。股票行情

他举例，实操过程中遇到的一个问题是，保险销售和社区销售的冲突，即两方难免隐藏对客户的争夺。不过，公司随后对此尝试内部解决，也收到了一些效果。

究竟是卖社区服务還是卖保险？这个问题，安宁洋保险养老产业投资治理有限责任公司总经理助理高宏涛其实很早就遇到。股票行情

他表达，从前认为保险销售和社区销售是“零和博弈”，其实这是一个误区，两者的客群有肯定差异。真正延续照料型CCRC社区的客群基础在75岁以上，在保险端购买的客群大部分在40~50岁左右，“假如能把这个问题想明白，就会较为容易，上个月人们的社区营销员帮忙人们的寿险营销员卖了两单保险”。

高宏涛认为，保险负责销售养老社区保单，但后期提供服务的是养老社区，销售要幸免夸大承诺，需要在培训中对养老社区的运营、理念、服务等情况做到介绍清楚。股票行情

邱建伟直言，寿险公司传统上很强的环节是销售，服务由于低频是相对较弱的，但随着逐步进入健康养老产业，就不能只谈销售，养老医疗本质上是强服务业，需要特殊注重服务。

轻资产重资产相对论股票行情

一直伴随险企布局养老社区而存有的问题，还有商业模式。虽然各家险企做养老社区态度很积极，也摆脱重资产、轻资产不同模式，但多数机构处于亏损的状况无法忽视。行业一直对盈利有所商量，并形成一些认知，例如盈利的周期长短和难易程度，与资产端的轻重有关。

重资产模式，即险企通过自身险资拿地、投资建设运营养老社区，前期投资大、进入盈利慢、实现回报的周期长；轻资产模式，省掉了拿地和投资养老社区，险企更多地租用存量项目，付出租金，提供给老社区运营相关服务。相较之下，轻资产模式，被认为更简单盈利。股票行情

值得思考的是，与会人士在论坛上也提出，轻资产模式的“轻”也不绝对，对存量资产的猎取机会等也有肯定要求。

大家保险布局养老社区走轻资产模式有肯定典型性。该公司城心养老社区关键通过租赁、改造物业的方式建成，布局周期较短，通常选定地址后，1年到1年半的时间即可开业。但其模式落地的难点关键在选址上，要求兼顾核心区位、医疗资源、公园配套、生活氛围、便利交通等要素。城市核心区的空置物业本就不多，再加上严苛的选址条件，找到合适的物业不简单。股票行情

高宏涛介绍，太保的轻资产模式关键是聚焦“康养型”项目，针对的是深度老龄而需要照护的人群，这部分布局在城区内。他也认为，轻资产模式的一个难点是资产的猎取，租金和成本是非合适，针对这一模式很关键。

邱建伟说道，假如说轻资产租金过高，其实轻资产也没有盈利模式。短期的经营压迫会更大，会导致经营行为更短期化，去更多地考虑怎么样节约成本、当期活下来，可能就会影响长期将来的一些经营服务品质。因此轻资产模式对存量资产的猎取机会要求较高。股票行情

明显，保险公司布局养老社区的模式还没有定型，各家也不会良好统一，将来还存有变化可能，这与房产价格、租金价格相对关系的变化有关，也与资产的可获得机会有关。比如，在城市区的存量物业，不管是租還是买，都带有肯定的机会性。即便在城郊拿地自建社区，也带有机会性。

当然，针对保险公司投资养老产业，或许拉长视角看会增加信念。业界的普遍共识是，从长期看，投资养老社区收益预测较为好，且几乎不受经济发展周期影响，收益较为稳定。客观看，我国险企养老社区仍处于初期阶段，需要的是对超长的回报周期抱有肯定容忍度。股票行情